4月15日，长沙德思勤城市广场的宜妆化妆品店比平日更热闹。美妆博主沈韵菲的直播引得路人频频驻足——这位拥有百万微博粉丝的网红正在宜妆店内为“小鲜粉”（凯芙兰美肌无瑕气垫BB霜）做产品推广。

“你们可以看到遮瑕效果很棒，我现在用的感觉粉质很细腻……”向粉丝直播小鲜粉的产品后，她还在BA的帮助下试用了凯芙兰的热卖单品酷感眉笔、心跳炫色唇油并数次走到宜妆店门口，展示小鲜粉的陈列堆头。

行经宜妆的顾客一眼就会看到门店正中央的产品堆头，进店后，色调鲜亮的小鲜粉海报更是视线焦点。湖南是凯芙兰的重点市场，从代理商兆顺百货到终端网点宜妆都对新品推广给予了大力支持。

“小鲜粉进入宜妆的定位就是打造爆品。”长沙兆顺百货事业部副总监黄昌平介绍，今年3月，小鲜粉首次铺进宜妆，在德思勤店等2家门店上架。

由于遮瑕功效明显，顾客试用后妆面通透，小鲜粉在宜妆第一批消费者中获得了不错的反馈。这给终端带来信心，将产品陆续引进了宜妆系统内的其它门店。

4月初，凯芙兰的动销政策再度为这份信心加码：包含1个正装和1个粉芯替换装的小鲜粉，推广价调整到99元。这意味着除了技术、品质方面的卖点，高性价比也将帮助小鲜粉进一步打开凯芙兰在底妆产品的市场。

众所周知，在底妆品类中，气垫产品的市场竞争尤为激烈，这与近年来气垫市场的整体火爆不无相关。根据星图数据2016年第一季度对气垫产品网络零售价格区间的销售额结构的统计，70-200元价格区间的销售额占比最高，达到76.52%。

具体到11家门店全部位于shopping mall的宜妆，100元以内的气垫产品目前有且仅有小鲜粉一款，这给小鲜粉的销售带来很大优势。一方面，它使门店底妆产品的价格带更完整，与同类单品不产生排他性，另一方面，质优价美的产品非常适合BA做连带，提升营业额。

“mall店大多是年轻顾客，对彩妆有需求，99元的推广价在底妆里很有吸引力，BA推荐后顾客比较容易接受。”宜妆德思勤店的店长介绍，小鲜粉在店内平均每天售出十几件，俨然是明星单品。

小鲜粉进入湖南市场约两个月，黄昌平对这款爆品还有更高的期待，他认为小鲜粉有潜力成为一款高复购率的产品，这一判断源于小鲜粉在产品技术方面的突破。

据了解，小鲜粉是中国底妆市场上第一款拥有“胶囊密封技术”和“双密封圈”的国产气垫产品。

胶囊密封技术为同级唯一、双密封圈是获批专利的密封包装技术，两项技术的结合令粉体与空气完全隔绝，锁住粉芯内的养分及水分，让粉体持久新鲜，这也是“小鲜粉”昵称的由来。

而小鲜粉的粉芯配方中，内容物成膜剂和柔软粉被分散在油相里，能有效遮盖肌肤瑕疵。低粘度剂型涂抹感更佳，也解决了底妆易泛油光的消费痛点。

这意味着，即使三、四月春季过后，天气逐渐炎热，小鲜粉也仍能持续吸引消费者复购。

这些产品技术方面的特色，如何更好地传达给消费者？

这正是凯芙兰邀请网红到店直播的原因。15日当天，沈韵菲的直播最高在线人数达到28万，累计观看超过259万，除了展现妆面效果，她也向粉丝们介绍了小鲜粉如何通过技术突破实现遮瑕、持久服帖、养肤等功效。

这场网红直播只是小鲜粉市场推广的一个缩影。今年凯芙兰制定了”一季度一爆品“的产品策略，春季将围绕小鲜粉与知名的微博博主、微信订阅号等自媒体展开合作，充分发挥KOL在产品推广中的作用，让更多消费者了解、使用、并喜欢上小鲜粉。

沈韵菲做直播的地方是门店的体验区，小鲜粉被陈列在离体验区最近的货架上，顾客对产品表现出兴趣时，BA即刻就能邀请她坐下试妆；经过美导培训，宜妆BA对小鲜粉的产品特色了然于心，结账时也会习惯性地向顾客问一句，“要带一件小鲜粉吗？”

以品质为基础，跟进创新营销举措，在品牌、代理商、门店的通力合作下，凯芙兰小鲜粉还将持续引爆终端市场。